More than insurance - Transformation dilemmas

G7 2018. június 15. 12:02

A biztosítási iparágban ma már nincs olyan szakmai konferencia, ahol legalább egy panelbeszélgetés ne lenne az insurtech világáról. Ez az a terület, ahol az új technológiák alkalmazásával próbálják növelni a hatékonyságot, de nagyon sok minden keveredik ebben a témakörben: a nagy szereplők félelme a változástól, a jelenlegi pozíciók elvesztésétől, és a korlátokat nem ismerő startup generáció féktelen magabiztossága.

Nagy részük a biztosítás értékesítési részét próbálja újragondolni. Ezeknek az ötleteknek a nagy része rétegigényeket kiszolgáló termékekre lő, pedig a modell működéséhez nagyon nagy volumen kell. Jó példa erre a kínai Zhong An nevű vállalkozás, amely az első teljeskörű kínai online biztosítónak mondja magát. De valóban egy insurtech startupról van szó, vagy inkább csak egy jó ötletről, amely az Alibaba hatalmas adatbázisából tud pénzt kinyerni? Sokkal inkább a második a helyes a válasz.

Vannak persze olyanok is, amelyek a teljes értékláncot gondolják újra, a terméktől egészen a kárrendezésig. Ilyen például a Lemonade, amely feje tetejére állítja a hagyományos modellt.

A megszokott modellben a károkra ki nem fizetett összegből származik a biztosító profitja, vagyis ha fizetni kell, csökken az elérhető nyereség. A Lemonade azonban csak egy kisebb, de fix összegű havi átalánydíjat vesz le magának a befizetett havidíjakból, és csak ebből szerzi a nyereségét. A befizetett pénz többi része megy a kártérítésekre, ha pedig marad belőle az év végén, akkor azt jótékony célokra eladományozza. A megtérülés azonban még itt is nagy kérdés.

Ezek már valóban új megoldások, mégis adja magát a kérdés, hogy miért érkezett ennyi pénz erre a területre? Furcsa ezt mondani, de szerintem pusztán a jobb ötletek hiányában. Sok pénz vár befektetésre és ez egy könnyen marketingelhető, jól eladható történet, hiszen az egyik utolsó, hagyományos alapokon működő, milliárd dolláros szolgáltatási üzletágról van szó, ami megújításra vár.

“Csak” informatika, egy jó csapat, némi kreativitás és egy kis szaktudás kell az induláshoz. Aki a közelmúltban próbált hasonló ötletekre pénzt szerezni, meglepődve tapasztalhatta, hogy milyen egyszerűen megy ez manapság, akár millió eurós határig.

A jelszó tehát adott, fektessünk a biztosítási szektor Facebookjába! A befektetési alapok is szokás szerint ráülnek a trendekre, de van egy bökkenő a történetben: nem látszik, hogyan fog megtérülni az elköltött pénz.

Nagyjából 5 éve történt az első néhány tucat nagyobb befektetés, ami azt jelenti, hogy lassan hozniuk kell az ígéreteket az innovatív cégeknek. Persze lehet azt mondani, hogy az ügyfeleket még jobban meg kell ismertetni az új megoldásokkal, és ehhez még több pénzre és időre van szükség, de végső soron ezek a befektetések nem azért kerültek egy excel táblába, hogy később leírják őket.

A pesszimistának tűnő sorok ellenére hiszek abban, hogy a következő 3-5 évben változni fog a biztosítási szektor, de egyelőre úgy látszik, hogy ezek a startupok inkább indikátorai lesznek a változásoknak mintsem megoldásai. Az insurtech világ lehet a királyfi, akinek csókja fölébreszti álmából Csipkerózsikát, és az igazi változás csak akkor jön majd.

Hogy mit jelent ez a gyakorlatban? Én az „50-15-20-15-ös szabály”-nak hívom azt a modellt, ami a jelenlegi, nem életbiztosítási szolgáltatásoknál működik. Ezek a számok azt mutatják meg, hogy 100 euró biztosítási díjból mire, mennyi jut. 50 százalék a kárszolgáltatásra, 15 az adminisztrációs költségre, 20 az ügyfélszerzés költsége és 15 százalékot visz el az adó és a szabályozói költségek. Valódi változás csak akkor képzelhető el a szektorban, ha ez a szabály módosul, és akkor a legvalószínűbb a siker, ha a legtöbb elem egyszerre változik. Ha megnézzük a megreformált iparágakat, ott a fentihez hasonló alapfüggvények megváltoztak.

Az Uber esetében kikerült a diszpécser a láncból, így az ő költségével már nem kell számolni, és a technológiaváltás eredményeképp szinte végtelenül skálázható a szolgáltatás, országhatároktól függetlenül. Ez eredményezte azt, hogy drasztikusan megváltozott az ügyfélélmény, és a költségszerkezet is, vagyis alacsonyabb költség mellett többet kap az ügyfél.

Ugyanez elérhető a biztosítási iparágban is. A 15 százalékos adó és szabályozói költséget fixnek vehetjük, de a többi elem megváltoztatása csak modell kérdése. A 15 százalékos adminisztrációs költség csökkenthető, a termékek száma jól behatárolt, és több országban lényeges változtatások nélkül értékesítő egyetlen központon keresztül.

A jelenlegi biztosítók 3-5 éven belül a helyi érdekek, a termékstruktúra és a meglévő portfóliók sokszínűsége miatt nem tudnak erre a szervezeti felépítésre könnyen átállni. Zöldmezősen ugyan létrehozható egy ilyen társaság, de akkor a portfólió építés költségei lesznek magasak.

A 20 százalékos ügyfélszerzési költség ugyanis kényes pont a modellben. Korosztályonként mások az igények, van aki igényli a személyes kontaktust, de 35 éves kor alatt mintha erre nem lenne már igény. Csakhogy ma a díjak nagy részét éppen a 35 felettiek fizetik.

Biztos vagyok benne, hogy az 50-15-20-15-ös szabályom 5-8 éven belül már nem ebben a formában fog létezni, de jó eséllyel a változást a Csipkerózsika álmukból felébresztett biztosítási szakmában dolgozó szereplők idézik majd elő.